遼西物流，已經不是一家傳統的物流企業了。
　　從一個信息部成長為如今的東北區域網，遼西的每一次轉型，也是物流業不同節點下所面過的變革。在這些節點，李天舒做了哪些事遼西物流一次次突破？他又是怎么做的？
　　作者 | 賈藝超（運聯傳媒記者）
　　編輯 | 小L
　　遼西物流發展的20多年里，公司總經理李天舒作為親歷者，他的經歷有不少拐點。但大多數時間里，他只能管自己的事業叫「謀生存」，直到遼西物流的第二次轉型，才感覺到了變化，開始去「做企業」。
　　「方法圍繞目標展開，結果為過程買單」，正是李天舒以目標為導向的做事風格。從運聯傳媒記者與李天舒的聊天中，以及他的朋友圈中，都能看出這一點。
　　如今的他，則將更多的精力放在了企業戰略、管理、人才等層面，學習的方向不僅是物流行業，也把眼光放到了互聯網等其他行業。
　　小米向港交所提交IPO招股書的消息發布之后，李天舒在朋友圈中發了一段感悟：
　　「小米經歷告訴我們，公司創始人的夢想實現了，順便幫助一群兄弟姐妹們一起實現夢想！港交所受理小米IPO申請的收據。雷布斯和黎萬強燦爛的笑容背后，是奮斗八年的不易和艱辛，因為之前做股權激勵高管小米實現100個億萬富翁高層，1000個千萬富翁中層！這就是股權激勵重要性！」
　　他看事情的維度變了。今天回頭看自己的過去，李天舒覺得，自己至少做對了幾件事。
　　1
　　兩次轉型：從信息站成長為零擔網絡
　　1996年，當時的遼西物流還叫貨站，還沒有專線的概念，全國有一個通用的名詞叫「空車配貨」。開始的業務方向是廠家貨，發往遼寧省內，吃的是信息飯。
　　憑借著誠實守信的經營，遼西物流吸引了大批貨車司機和很多廠家，發貨業務多了起來。隨著時間的推移，「信息站」的低門檻、信息不透明等問題逐漸浮出水面，遼西物流逐漸認清「想持續發展就要有實打實的線路控制在手里」。
　　2004年，是一個拐點。越來越多的人進入這個行業，信息越來越透明，「靠信息來掙錢的手段特別不牢靠」。于是，李天舒開始考慮轉型做專線。
　　「當時沈陽有個比較好的市場叫九路家具城，主要做家居，結合我們遼西方向的車輛優勢，轉型專線就這么做起來了。條線應該是葫蘆島。」李天舒說，那個時候處于線路管制剛剛開放的年代，迎接機遇的同時也面臨諸多挑戰。
　　遼西物流的品牌，也就從此時定了下來。
　　后來，便很多人問，遼西物流想做的更大的話「遼西」這兩個字對發展有很大的局限性，為什么不考慮換掉？在李天舒看來，「首先自己是土生土長的遼寧人、遼寧企業，真正想做事并不是你名字起得多么宏大、多么響亮就一定能成的，非要起華為、中興嗎？小米、錘子這些草根企業家同樣可以實現夢想?！?br>　　李天舒翻閱了歷史文獻，文獻記載華夏文明早的文化遺跡之一「紅山文化」就是發祥于遼寧西部地區，俗稱「遼西地區」。所以，遼西地區既然可以成為華夏文明的發祥地，為什么不能成為現代物流的發祥地呢？他想去實現夢想。
　　遼西物流總經理 李天舒
　　從2004年至2012年的8年時間，遼西物流通過直營的方式開通了20多條專線，但是在2012年突然開了15條遼南方向的線路后，李天舒又感覺到了變化。
　　「遼南是遼寧非常富有的地方，出于這個思考我們做了遼南方向的線，一下子開通了15條線。盤子越來越大，管理成本增加，同時分撥中心場地也不夠用，多方面成本的上升，我感覺，我們應該轉型了?！估钐焓孢@樣說。
　　「原來直營的模式導致成本非常高，同時工作效率也下降了。因為我們管理能力、管理人才有限，管20多家的時候還挺好，到了管40家的時候就已經抓不住了。」
　　有沒有一個很好的「抓手」，能夠把大家聯系到一起？那時候，李天舒通過多方咨詢和考證萌生了一個想法：能不能從直營轉為承包式？
　　2
　　直營轉承包，調動積極性
　　承包制的產生源于遼西物流特殊的需求：一方面企業要發展，業務范圍要拓展；另一方面，需要以組織模式的變革，來抓管理。
　　李天舒認為，這種形式是一種緊密*的模式。當你業務做大，網絡布局迅速展開的時候，會發揮出它的優勢，*模式是提供平臺、品牌、技術、運營模式、部分資金支持。
　　「它比靠開招商會這種*方式，更靠譜。因為這幫人原來就在干這一塊，而且是親力親為，如果憑空靠起網型的*，招一些社會人士來干，有可能部分人士純是以投資為目的，那么就對你今后的經營和管理帶來很大的不確定性。」李天舒同時認為，這種模式是雙向的。
　　對于企業來說，有雙向的信任基礎。企業與李天舒之間知己知彼，而如果從社會招商*，難免有磨合。
　　「我不了解他還是小事，關鍵是他不了解我們，就會有較長時間的磨合，后可能出現很多偏差。我們要求時效性、不剩貨、良好的客戶服務，而他則在賠錢的情況下不能做出太多的犧牲，如果是了解我們的人，他會知道我們的服務要求?！?br>　　對于員工來說，遼西物流公司全直營時，經理的工資也就不到4000塊錢，「大家都是在混」。而承包制下，采用的是運費分成和線路分成的合伙人模式，參與者則是公司原有員工；通過承包將責任心、利潤放大，讓大家從員工的雇傭關系變為合作伙伴的關系。
　　所以，實行承包制的這一過程中，常常涌現出業績「」。據李天舒透露，遼西物流現在的黑山、丹東、鐵嶺、國瑞汽配城、丁香物流、塔灣汽配城、長春凱利等營業部的承包人，全都是之前公司的碼車工人、司機、開票員。當他們發現這些營業部有機會的時候，便立刻向公司提出加入。
　　員工的積極性被調動了起來，也為公司的整體發展帶來了推動力。
　　3
　　做市場，調節貨物結構
　　如果說遼西物流是從2015年開始拓展網絡的，則不太準確。事實上，2015年之前，遼西物流做的是沈陽市場，而當時貨物已經可以通達東三省以及內蒙古了。
　　「西至錫林浩特，北到呼倫貝爾都有覆蓋，沈陽的輻射能力很強，2015年的時候我們就已經有100多條線了。這一年，考察過吉林市場后，終決定2016年建立了長春大區?！估钐焓嬲f。
　　遼西物流用「做市場」的方式做網絡，而「做市場」的同時也為公司帶來了一個比較好的貨物結構。因為「做市場」的原因，公司的小票零擔業務特別多，三方貨源、南方落地配貨物很少。
　　「我們主要做小票零擔市場，一直在追求貨物結構，并不追求單一品類貨量大，而是追求市場的平衡。沈陽、長春的各大集散地市場，全都有布局，保證我們貨量基本沒有淡旺季?！?br>　　基于這樣的理念，遼西物流的貨物公斤段比較輕。2016年底，公司開始使用傳送帶，據李天舒透露，通過傳送帶分揀的貨物有70%左右。
　　「以前攬貨車輛卸貨，有多少條線路就要啟停多少次，裝車工也要多次上下車，非常耗體力、時間，一臺車可能要呆一個半小時左右。使用傳送帶后，車輛停到卸車位就不用動了，同時裝車也不用按順序裝，一臺車只需要半個小時到45分鐘，效率提高了50%以上。近期，通過傳送帶的升級安裝了『固定掃描系統』節省了大量人力物力，提高了掃描準確度。」李天舒這樣告訴記者。
　　另一方面，貨物能做到淡旺季互補。比如夏天食品淡季的時候，水泵、裝修建材、工程機械是旺季；冬天不能施工的時候，食品、汽配件就變成了旺季。對于承包伙伴來講，遼西物流的運力需求、產能、員工并沒有大的潮汐變化，所以是一個相對穩定的固定成本。
　　「85后」的李天舒喜歡并敢于嘗試新東西，在他看來，「不斷地創新才能真正提高企業的核心競爭力」。也是基于此，他先后帶領遼西物流創新性地實現了承包模式的落地、使用傳送帶分揀，包括為解決物流業普遍存在的貨款問題，而于2014年與建設銀行合作開展的「保付通」業務。
　　如今，遼西物流的網絡還要繼續擴大。李天舒表示，今年要開發黑龍江、山東以及貴州市場。而他同樣也面臨著一個難的問題——人才，人才供應是否跟得上網絡發展成為了需要考慮的事情。
　　因此2017年底，李天舒成立了「遼西商學院」。記者從他的朋友圈中看到，他時常為一批又批成長的員工感到欣慰?，F在的遼西物流更像是在搭建一個平臺，李天舒想讓更多的人站出來，「我們把底子為他們打好，讓有能力的人能使勁往上竄。」

1.道路運輸行業中，大部分是以個體司機為實際承運人的運輸場景。在該場景中，對于實際承運人的稅務合規解決方案，簡單說就是燃油+通行費+個體司機帶開運輸。
　　2.在燃油成本占總成本40%，通行費成本占總成本30%，個體司機運費成本占總成本30%的情況下，承運人企業的增值稅稅賦為2%，若由承運人企業承擔個體司機產生的稅費成本，其綜合成本為3.4，遠低于目前的行業平均水平。
　　3.上述稅務合規解決方案，貨源家稱之為混合抵扣模式。近年來，隨著互聯網的迅速發展，網絡貨運對物流業影響較大，這是為什么呢？
　　貨源家，網絡貨運平臺
　　一家自有運力的物流運輸企業
　　網絡貨運平臺對物流企業和運輸公司的影響是公認的，貨運平臺對物流企業和運輸公司的優勢在于：
　　一、獨立的平臺
　　平臺可分貨主端，司機端，根據企業不同需求與運輸作用進行選擇，因各自模式不同在物流業中起到的作用也不同。
　　二、完善的信息
　　平臺可通過現代互聯網技術管理貨源與車輛，加入平臺都需提供真實完善的信息資料。讓承運更安全、更可靠。
　　三、健全的管理
　　平臺擁有健全的安全生產管理體系，操作管理規范，整體管理水平高于傳統物流，讓企業運作更流暢、更高效。
　　四、較強的運力
　　平臺通過互聯網完成車輛的集中化，像貨源家一樣有自己運力的企業，可以達到較強的貨源組織能力與貨物承運能力，運輸過程可視化、運輸調度智能化，運輸管理更加標準。
　　五、提高匹配率
　　平臺首先解決了傳統的信息不匹配問題。貨主可通過平臺直接尋找司機，不再以高價在信息部找車源信息。這不僅減少了駕駛員的等待時間，還提高了物流運輸效率。
　　六、價格可視化
　　平臺貨源大多通過招標得來。貨物運輸的價格可以在平臺上找到，除去中間商，減少了利潤的稀釋，價格更透明。
　　七、增強信任度
　　平臺有效地解決了貨主找車，司機找貨的問題，對貨源車源信息的掌握，相對降低了貨主的運費，解決了駕駛員與貨主之間的信任危機。
　　昌泰貨源家是陜西省首批完全符合國家稅務總局及交通部相關技術規定的首批無車承運人，為運輸公司或物流企業提供網絡貨運運營管理技術，線上交易，稅務解決，貨物運輸等服務。
　　貨源家以業務真實性為核心，以全運輸軌跡動態監控為手段，以信息化技術為依據，服務以各種物流企業，運輸公司，幫助無運輸工具承運業務的企業稅務合規化！

近日一段視頻在物流圈傳的火熱：有一群物流專線老板聯合聚會，共同喊出了“維護市場，三志”這樣的口號。
　　似乎一復工，在物流專線市場上，區域專線就杠上了專線平臺三志？三志真的是在做低價攪亂市場么？區域專線公司為何對平臺企業這么苦大仇深？這兩者能否形成和諧共存的局面？
　　新開專線1噸以下免費運
　　據羅戈網.物流沙龍了解，三志物流在全國的物流市場有個公認的標簽：價格低。因此，即使是同行，也有不少專線會找上三志幫忙運貨，以此降低自己的成本支出。
　　所以遇到三志打出促銷廣告、打折宣傳，基本市場也是習以為然。
　　而這一次為什么徐州就引發了專線聚會聯合的事件？
　　據羅戈網.物流沙龍獲悉，3月28日，三志徐州子公司新開通了不少新專線，例如沈陽、長春、哈爾濱、襄陽、武漢、宜昌等等。新開線路倒不是新鮮事，但這次打出的廣告促銷有點狠：“一噸以下免費運”。
　　這下子在徐州當地物流市場引發了軒然，才有了聚會事件。
　　真是低價攪了局？
　　那么外界不禁有個疑惑真的是三志在用遠超成本的低價攪局？三志做到這種引發眾怒的價格真的虧本？區域專線反抗大票零擔網絡平臺背后的核心究竟是什么？
　　羅戈網.物流沙龍也向三志物流的低價策略進行了解，三志物流相關負責人羅軍對此表示：“三志子公司之間的策略是不一樣的，有些子公司就是走量，走性價比這樣的策略?！?br>　　他提及三志物流董事長余嵩對專線物流的三個階段理論，余嵩認為專線發展三個狀態分為：原始專線、專線公司、專線平臺模式三類。以這次引發市場的徐州子公司為例，目前正處于公司階段。
　　“專線公司要運營發展必然后很多策略、方式，其中低價策略就是搶占市場的一個重要手段，為什么我們低價能做，他們低價做不了？”
　　羅戈網.物流沙龍就此專門向三志物流長春地區子公司負責人鐘連雙了解了低價策略下三志子公司的盈利狀況。
　　鐘連雙介紹，“三志是合伙人制度，每個子公司自主經營，沒有誰會做虧本的買賣?！?br>　　“據我所知，徐州目前做出來的價格調整，完全是在保證公司利潤的基礎之上做出的，它是盈利的。”
　　“低價完全是因為市場成本的下跌造成的，一方面國家高速收費因為疫情給出優惠政策，高速路橋費不收了，這個紅利應該是所有人都享受的；另一方面燃油成本也在下降。這對物流來說就是的兩項成本節省?！?br>　　“而且哪個子公司為了引流，把哪個產品的價格下調下來，很正常對吧？”
　　他認為開辟新的專線，或者某條線路上的貨運不充足，因此做免費發貨都是情有可原的，“貨主在免費發貨的過程中，是不是別的線路上的貨物也會交給你，這些總要給錢吧？這就是種銷售方式。”
　　疫情下的市場焦躁？
　　對于三志一貫的低價策略，鐘連雙認為還需要具體情況具體分析，“每個子公司都會根據地域的不同，結合自身的發展，去制定全年的發展目標和發展戰略。每個子公司所定出來的戰略和目標都是不同的。我認為每個子公司都有根據自己當地的實際情況來定價格，或者是一個發展思路?！?br>　　但他不認可所有三志子公司都是低價策略的路子，“就長春而言，哪個專線的價格能收到我們長春專線的價格？比如我們長春到大連的線，都收到220元/噸，別人都收150元/噸?！币驗殓娺B雙手中的客戶都是品牌商，對品質要求很高，因此他的專線收費基本不受市場價格競爭影響。
　　鐘連雙提到三志昆明子公司，專門接了不少品牌項目，手里拿著云南白藥等品牌的專線訂單，“當地哪條專線能跟他們去比？”
　　但他也承認，不少三志子公司走的就是貨量策略，“他就是要走貨量，從而降低成本，因為他們市場足夠大，這還是要根據現實情況制定策略?！?br>　　不過他判斷即使是這樣走貨量的低價策略也都是盈利的情況下對價格作出調整，“某些同行覺得攪局、利益受損，只能說盈利的利潤率可能會下降，并不等于沒有利潤?！?br>　　今年市場之所以對低價反響這么大，主要還是受到疫情影響，專線市場行情并不太好，各個專線公司產生了危機感，在這樣的危機感之下，三志頻頻傳出新開專線，尤其是還搞起“一噸以下免費運送”這樣的活動，受關注度陡然上升。
　　40天開辟近70條專線 頻率快么？
　　據悉，自從復工以來，三志物流在40多天時間開辟了近70條專線。
　　這個速度、頻率真的快么？
　　今年部分三志物流新開專線
　　據羅戈網.物流沙龍獲悉，目前三志物流在全國擁有2300條點點直達專線，150多個分撥中心，800多個區域網點，75個分公司以及32個三志自營式自有物流園區。
　　而在2019年3月底，三志的開線總數是多少呢？超1800條。也就是說過去的一年內，三志新開了500條專線，平均每月大概新增42條。
　　以此推算，40多天開近70條，也就維持了去年的平均速度。
　　羅軍甚至覺得這樣的增速還是太慢了，他提到三志5年內的目標是打造15000條專線，每天發出2萬輛車。今年的目標是做到經營額55億元到60億元，開辟專線3000條。
　　也就是說新增700條專線，每月需要完成平均指標在60條左右，確實40多天開近70條，速度還慢于預期。
　　鐘連雙對總公司開線的速度也不覺得詫異，“去年開線也不慢的，肯定是業務量到了才會開線?！?br>　　以他負責的長春地區為例，即使今年行業預期不明，他的業務量遞增預期仍然在15%～20%。
　　近期，他負責的子公司也是“三連發”——新開3條專線，“這些都是存量開線，比如我們原先就有長春到濟南的專線，但每個月比方說濟南線要發出45車，其中有15車都只是中轉，之后要發往臨沂，那我們就新開了直達臨沂的專線。主要還是看業務量?！?br>　　他認為，今年因為專線市場行情不明，導致這樣平常的開線動作和正常的銷售策略引發市場焦慮。
　　“還是對比出來的?！?br>　　低價從何而來？
　　羅軍告訴羅戈網.物流沙龍，事實上三志并不想給外界造成競爭、排擠這樣的印象。“我們更希望通過這種方式告訴大家，加入我們平臺后，你的成本控制能力會得到一個較大的提升?！?br>　　“市場規模這么大，沒有一個公司能完全吃透，大家并不是完全的競爭者，還有一種商業關系是競合，大家可以一起成長起來?！?br>　　據羅戈網獲悉，目前三志降本增效的方法主要有兩個。
　　一個是“合伙人模式”，各個子公司均以線路、項目為單位，同建同享，形成了若干個獨立核算的小組織進行單元化經營和核算，以此激發積極性，增強競爭力。
　　另一方面則是形成規模化和網絡效應。例如點點直達，滿裝滿載，自上車輛，降低運力成本，操作分流承包，板塊化經營，這些方法使得三志的運營成本遠低于市場和同行，由此能有更大空間進行價格營銷。
　　羅軍以徐州到南昌專線舉例，“三志可以形成雙邊往返，因為我們網絡夠全，線路夠多?！?br>　　今年專線公司加速倒閉整合
　　此次三志事件，羅戈網.物流沙龍看到的是專線市場的動蕩不安以及人心焦慮。
　　一方面是疫情的影響，雖然前兩個月專線復工難，由此引發貨量滯壓，3月專線市場獲得一次性爆發，看似業務量不增反減，但后續生產線復工慢，貿易線訂單量下滑，必然導致后續幾個月專線的業務量下滑。已經有不少小專線老板向羅戈網.物流沙龍憂心上半年的經營，并且預測，今年將倒下一批專線企業。
　　并且雖然國內的疫情平穩，但海外疫情卻大量爆發，由此帶來了某些進出口專線的業務停滯。
　　鐘連雙介紹，其公司長春到大連的專線受到國際疫情影響較大，“基本都是出口貨，后面受影響的時間也不好預測?！?br>　　另一方面，綜合性物流公司的跨界競爭。
　　據羅戈研究院的統計，今年1月份安能獲得3億美元融資，2月壹米滴答融資10億幣、順豐速運融資3億美元，其判斷快運競爭市場格局將逐步進入巨頭競合時代。
　　當然大票零擔市場整體有8000億到1萬億元的市場，也并不是一家企業吞得下的，后續還是一個整合競爭合作的過程，能容下的企業和平臺也不會太少。
　　此外，今年情況特殊，經濟環境差，造成了貨量的下滑，生產制造業為了生存也都在壓縮物流成本，利潤空間不斷在縮小，這種壓力轉嫁到了專線市場。
　　有行業專家判斷，“之前幾年行業內說可能有1/3的專線會倒閉，1/3的專線可能會加入平臺。今年的情況對專線市場產生一個比較大的擠壓作用，會加速這樣的倒閉整合速度?！?br>　　但倒閉與否依然需要具像化到個體，市場判斷前幾年真正用心經營專線的老板依然會活得挺好。
　　一位物流圈大佬甚至將今年這場專線的危機類比為5、6年前黃牛信息部與車貨匹配信息平臺的沖突競爭?！岸嗌儇涍\信息部還不是死得死，貨運園區還不是走向冷清？”
　　他認為無論是物流哪條賽道，為客戶創造價值，給客戶降低成本或者提高服務品質才是生存之道。
　　“趨勢不可擋，不思進取者遲早淘汰?！?br>
欠賬，一直是卡友們十分痛恨的字眼，貨給你安安穩穩送到了，錢卻遲遲拖著不給結算。拖欠還算好的，怕的是有的貨主拖著拖著就不給了！
　　從2020年起，這些問題都有辦法解決了！
　　12月25日，法院會議通過《關于修改<關于民事訴訟證據的若干規定>的決定》，今后微信聊天記錄可正式作為打官司的證據！
　　可能有的卡友們不太了解，這里解釋一下，“即時通信應用”就是通過網絡即時傳遞訊息的終端，例如微信、QQ等聊天工具。
　　相關話題也立刻沖上了熱搜。
　　對這個決定，網友們表示支持。
　　Particles-：真的非常支持。就是以前沒有定性，才讓有些人以為網絡是法外之地，在網絡上傳播不道德非法內容，對他人進行人身攻擊等等。網絡是廣大網友獲取信息互相交流提升自己的一個平臺，每個人都應該注意素質遵紀守法，而不是在網絡上大放厥詞甚至違法亂紀
　　飛過遠方的海：支持，網絡并非法外之地，謹言慎行為宜
　　LMX感覺換個名的確難：“你可以選擇不回消息，但你發的文字都將作為呈堂證供”[笑而不語]
　　大夢一場的羊哥哥： 支持，要不然要錢太難了！現在還有好多人借錢未還的！
　　按照法所公布的通知：2020年5月1日起施行，屆時微信聊天記錄就可以作為證據，再也不怕貨主拖欠運費了，而且還能治治那些騙信息費的雜種！
　　未來請注意這樣跟貨主、信息部交流：
　　1.跟貨主、信息部發文字確認始發地、目的地、運費具體數額，以及其他與運費有關的附加信息。
　　2.如果被索要信息費，再次用文字強調以確認貨運信息的真實性。
　　3.貨到后時間通知貨主、信息部，并詢問結算運費的具體時間；如果貨主、信息部用“過兩天”等言辭搪塞，可以主動提出“請在X天內結算”，并得到對方肯定的答復。

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